커머스 PG 직접 계약 vs 솔루션: 수수료 구조의 진실

쇼핑몰을 시작할 때 가장 먼저 결정해야 하는 것 중 하나가 결제 시스템입니다. 카페24, 아임웹 같은 솔루션을 쓸 것인가, 아니면 PG사와 직접 계약하고 커스텀 개발할 것인가. 이 결정은 매출이 커질수록 수익성에 직접 영향을 미칩니다. 실제 사례: KM Park 커스텀 커머스는 연 거래액 300억 원 규모에서 처음부터 PG 직접 계약 구조로 설계해 운영되고 있습니다.

솔루션의 편리함과 대가

카페24, 아임웹, 식스샵 같은 커머스 솔루션은 클릭 몇 번으로 쇼핑몰을 만들 수 있습니다. 결제 연동도 자동입니다. 초기 비용이 거의 없고, 빠르게 시작할 수 있습니다.

하지만 거래가 발생할 때마다 수수료가 빠집니다.

일반적인 솔루션 수수료 구조:

• PG 수수료 (솔루션 경유): 약 3~3.5%
• 솔루션이 PG 리셀러 역할을 하면서 중간 마진 포함

"3%면 별거 아니지" 싶을 수 있습니다. 하지만 매출이 커지면 이야기가 달라집니다.

PG 직접 계약이란

PG(Payment Gateway)사 (NicePay, KG이니시스, 토스페이먼츠 등)과 사업자가 직접 계약하는 구조입니다.

직접 계약 수수료:

• PG 수수료: 요율은 사업자 규모와 업종에 따른 PG사 재량·협상의 영역 (일반적으로 솔루션 경유보다 낮은 구간에서 협상됩니다)
• 솔루션 중간 마진: 없음

차이가 얼마인지는 계약 조건에 따라 다릅니다. 다만 요율 차이는 매출 규모에 비례해 금액이 커지므로, 아래에서는 차이를 1%p로 가정하고 규모별 영향을 계산해 봅니다.

비용 차이 예시 계산 (솔루션 3.5%, 직접 계약 2.5% 가정)

이 가정에서 월 매출 1억 원 기준 연 1,200만 원, 5억 원 기준 연 6,000만 원 차이가 납니다. 실제 요율은 협상 결과에 따라 다르지만, 매출이 클수록 수수료 구조가 무시할 수 없는 항목이 된다는 점은 같습니다.

그러면 왜 다들 솔루션을 쓰나

PG 직접 계약에는 진입장벽이 있습니다.

직접 계약 시 필요한 것:

• 사업자등록증 + 통신판매업 신고증
• PG사 심사 (업종, 재무 상태 검토)
• 결제 모듈 직접 개발 (또는 개발사에 의뢰)
• 정산 로직 직접 구현
• 보안 인증 (PCI-DSS 등)

솔루션은 이 모든 것을 대신 해줍니다. 그 대가가 수수료입니다.

초기 단계에서는 솔루션이 합리적입니다. 매출이 불확실한 상황에서 개발 비용을 투자하는 것은 리스크입니다. 하지만 매출이 안정적으로 성장하면, 수수료 구조를 재검토해야 하는 시점이 옵니다.

전환 시점은 언제인가

솔루션 유지가 합리적인 경우:

• 월 매출 5,000만 원 미만
• 표준적인 상품 판매 (복잡한 비즈니스 로직 없음)
• 개발 리소스 없음

PG 직접 계약을 검토해야 하는 경우:

• 월 매출 5,000만 원 이상
• 구독, 정기 결제, 부분 취소 등 복잡한 결제 로직
• 멀티 셀러, 몰인몰 등 솔루션으로 구현 어려운 구조
• 수수료 절감이 개발 비용보다 큰 시점

커스텀 커머스 개발 시 고려할 점

PG 직접 계약으로 전환할 때 단순히 결제만 바꾸는 것이 아닙니다. 커머스 전체 시스템을 설계해야 합니다.

• 결제 안정성: 상태 머신 기반 결제 흐름 설계. 결제 → 부분취소 → 환불 → 재결제 등 모든 엣지 케이스를 처리해야 합니다. 멱등성(Idempotency) 설계로 중복 결제를 방지합니다.
• 정산 시스템: PG사별 정산 주기가 다릅니다. 입금 대사, 수수료 정산, 부가세 처리까지 자동화해야 운영이 가능합니다.
• 보안: 카드 정보는 PG사가 처리하지만, 주문 정보, 고객 정보는 자체 시스템에서 관리합니다. 암호화, 접근 제어, 로깅이 필수입니다.

프로덕트 메이커는 카카오 모빌리티 파킹(KM Park)에서 연 거래액 300억 원 규모의 커머스 플랫폼을 구축한 경험이 있습니다. 처음부터 PG 직접 계약 구조로 설계해 솔루션 중간 마진 없이 운영되고 있습니다. 실제 요율은 계약 사항이라 공개하지 않지만, 이 규모에서는 수수료 구조 자체가 손익을 좌우하는 항목입니다.

정리

커머스 수수료 구조는 매출이 커질수록 사업의 수익성에 직접 영향을 미칩니다.

• 월 매출 5,000만 원 이하: 솔루션이 합리적
• 월 매출 5,000만 ~ 2억 원: PG 직접 계약 검토 (요율 차이 1%p 가정 시 연 600만~2,400만 원 차이)
• 월 매출 3억 원 이상: 커스텀 커머스 개발 투자 회수 현실적 (같은 가정에서 연 3,600만 원 이상 차이)

중요한 것은 "지금 당장"이 아니라 "성장 후의 구조"를 미리 설계하는 것입니다.

자주 묻는 질문

PG 직접 계약은 언제 검토해야 하나요?

월 매출 5,000만 원 이상이거나, 구독·정기 결제·부분 취소 같은 복잡한 결제 로직, 멀티 셀러처럼 솔루션으로 구현이 어려운 구조가 필요할 때입니다. 그 전 단계에서는 솔루션이 합리적입니다.

PG 직접 계약 수수료는 정확히 얼마인가요?

요율은 사업자 규모와 업종에 따른 PG사 재량과 협상의 영역입니다. 일반적으로 솔루션 경유보다 낮은 구간에서 협상되지만, 확정 수치는 계약 조건에 따라 다릅니다.

직접 계약으로 바꾸려면 무엇이 필요한가요?

통신판매업 신고, PG사 심사, 결제 모듈 개발, 정산 로직 구현이 필요합니다. 결제만 바꾸는 것이 아니라 주문·정산·보안까지 커머스 시스템 전체를 설계하는 일입니다.

*커머스 결제 구조에 대해 상담이 필요하시다면, 프로젝트 상담을 통해 문의해 주세요.*